Neko vas sad posmatra: Kako pretvoriti one koji samo gledaju na Linkdinu u klijente

U ovom trenutku, neko vas posmatra. Čita svaki vaš post. Čuva vaše članke. Pravi screenshoot vaših savjeta. Oni su dio onih 95% koji nikada ne komentarišu, nikada ne reaguju, nikada se ne ističu. Većina profesionalaca ove tihe posmatrače tretira kao da ne postoje. Velika greška. Statistike za Linkdin pokazuju da post koji dosegne 100.000 ljudi može dobiti samo 100 komentara. To je 0,1%. Komentari vjerovatno dolaze od vaših kolega. Gdje su ostali?

Oni samo posmatraju. Vaši sljedeći klijenti su upravo u toj većini. Kada prihvatite ovu istinu, cijela vaša strategija sadržaja se mijenja. Pišete drugačije. Prodajete drugačije. Pobjeđujete drugačije.

Vaši posmatrači čitaju svaku riječ. Tiho “kupuju” iz sjene. Gradite povjerenje na njihovoj „lajni“, a oni čekaju dozvolu da vam se jave. Evo šta treba da uradite.

Pretvorite tihe pratioce u klijente

Pišite posmatračima, a ne komentatorima

Vaši najglasniji pratioci rijetko postaju vaši najbolji klijenti. Oni koji svakog jutra kucaju “Super post!”. Oni se samo umrežavaju, ne kupuju. Vaši stvarni kupci funkcionišu drugačije. Posmatraju obrasce u vašem sadržaju. Privatno testiraju vaše savjete. Mjere rezultat prije nego što se jave. Zato pišite njima.

Kreirajte sadržaj koji se obraća nekome ko je sam za svojim stolom, a ne nekome ko se pojavljuje u javnim komentarima. Podijelite transformaciju klijenta, ali zamislite nekoga ko misli: “Ovo je tačno moja situacija”. Oni su previše privatni da bi to javno priznali. Referišite na misli koje imaju, ali nikada ne dijele: “Ako ovo čitate i mislite da ste previše daleko da biste počeli…”. To hvata posmatrača koji se upravo tako osjeća. Vaša tiha publika zahtijeva drugačiju vrstu dozvole nego vaša glasna.

Ugradite tihu interakciju u svaki post

Posmatrači se angažuju drugačije. Neće komentarisati “da!”, ali mogu glasati u anketama. Neće javno dijeliti lične izazove, ali će sačuvati postove koji se bave upravo tim problemima. Dizajnirajte sadržaj prema njihovim obrascima ponašanja. Ankete funkcionišu jer glasanje djeluje anonimno. Pitanja tipa “razmislite o ovome privatno” funkcionišu jer uklanjaju društveni pritisak. Okviri vrijedni čuvanja funkcionišu jer posmatrači prikupljaju resurse. Kreirajte nešto za šta bi vam neko mogao zahvaliti, čak i ako to nikada ne izgovori naglas.

Pratite šta se čuva, a ne samo šta dobija komentare. Analiza Linkdin algoritma pokazuje da je broj sačuvanih postova važniji od površnih metrika. Kada post ima mnogo čuvanja, a malo komentara, pogodili ste “zlato” posmatrača. To je sadržaj koji oni čuvaju za trenutak kada budu spremni za promjenu. Imala sam postove sa nekoliko komentara i velikim brojem čuvanja koji su se bolje konvertovali od viralnih postova sa 1.000 komentara. Tihi angažman predviđa prodaju.

Prikažite njihovu tačnu situaciju kroz studije slučaja

Generičke priče o uspjehu ne konvertuju posmatrače. Oni moraju vidjeti sebe tačno. Kada dijelite uspjehe klijenata, uključite konkretne sumnje koje su imali prije početka. “Rebeka je mislila da je previše introvertna za prodajne pozive” je mnogo bolje od “Rebeka je nadmašila svoje ciljeve prihoda”. Specifičnost stvara vezu. Posmatrači razmišljaju o problemima, ne o ishodima.

Detaljno opišite unutrašnji dijalog koji su klijenti doživjeli. Brinu se da nisu dovoljno stručni. Plaše se da njihov partner misli da gube vrijeme. Upadaju u zamku poređenja sa drugim trenerima. Kada posmatrači pročitaju misli koje nikada nisu izgovorili, povjerenje eksplodira. Shvataju da ih razumijete bolje nego što su sami objasnili.

Sadite seme konverzije bez direktne prodaje

Svaki post treba da olakša kontakt. Ne kroz očajne poruke tipa “pošaljite DM!”, već kroz suptilno davanje dozvole. Pomjenite da postoji lista čekanja. Referišite na specifičnu transformaciju koju pružate. Podijelite šta se dešava na prvoj sesiji sa klijentom. Dozvolite im da unaprijed iskuse rad sa vama prije nego što vam pošalju poruku.

Kreirajte mentalne mostove ka kupovini. “Otvorila su se tri mjesta ovog mjeseca” stvara hitnost bez pritiska. “Moji klijenti u tehnološkoj industriji vide…” pomaže tehnološkim posmatračima da se identifikuju. “Okvir koji učim u drugoj sesiji…” pokazuje šta bi naučili. Ne morate prodavati. Neka se oni sami prodaju dok vas posmatraju.

Uklonite svaku prepreku između interesovanja i inboksa

Vaši posmatrači već vode unutrašnju borbu da vam se jave. Nemojte dodavati spoljne prepreke. Učinite da kontaktiranje vas bude nevjerovatno lako. Jasan poziv na akciju. Dizajn linka. Vrijeme odgovora. Sve ili smanjuje trenje ili ga stvara.

Stavite link za zakazivanje u komentare, ne samo u profil. Recite: “Pošaljite mi poruku ‘SPREMAN’ i poslaću detalje” umjesto “Pogledajte moj sajt”. Obećajte konkretno vrijeme odgovora: “Odgovaram lično u roku od četiri sata”. Podijelite šta se dešava nakon što pošalju poruku: “Dobićete link mog kalendara i tri pitanja da se pripremimo”. Misterija stvara sumnju. Posmatrači moraju tačno znati šta se dešava sljedeće.

Vaši Linkdin posmatrači su spremni da kupe

Posmatrači često postaju vaši najbolji klijenti jer su već obavili pripremu. Proučavali su vaše metode. Testirali su vaše besplatne savjete. Polako su izgradili uvjerenje. Kada se konačno jave, već su unaprijed “prodati”. Lako zatvaraju posao, ostaju duže, više preporučuju. Tihi nisu nikada bili stidljivi, samo selektivni.

Prestanite da optimizujete za aplauz. Pišite osobi koja čita sama, čuva vaše postove i čeka hrabrost. Kreirajte sadržaj koji im daje privatne pobjede. Podijelite priče koje odražavaju njihove tajne borbe. Neka kontaktiranje sa vama djeluje neizbježno, a ne zastrašujuće. Vaš sljedeći najbolji klijent upravo sada posmatra, gradi povjerenje u tišini, jednu sačuvanu objavu po jednu.

Jody Cook, saradnica Forbesa